Що таке відео-проспектинг — і чим він не є

Відео-проспектинг — це коротке персональне відео потенційному клієнту, щоб почати розмову й призначити зустріч. Найкраще для B2B працює запис екрана з вашим обличчям у кутку: на екрані — щось про клієнта (його сайт, реклама, пост у LinkedIn, сторінка цін), у бульбашці — ви, що говорите безпосередньо з ним.

Це не демо продукту, не записана презентація й не загальне відео «привіт, я з компанії X», розіслане тисячі людей. Сила — у персоналізації, яку клієнт бачить у перші п'ять секунд. Відео, яке можна було надіслати будь-кому, працює як шаблон, просто довше вантажиться.

Коли відео краще за холодний лист

Де відео не окупається: масові розсилки з низьким чеком, де п'ять хвилин на клієнта не варті того, і ринки, де покупці спершу чекають формальну письмову пропозицію.

Сценарій на 60 секунд

Більшість добрих відео для проспектингу мають ті самі чотири частини. Пишіть їх тезами, а не дослівним текстом — читання звучить як читання.

ЧасЧастинаПриклад
0–5 сІм'я і чому саме він«Марто, привіт — зранку дивився ваш інтернет-магазин».
5–25 сКонкретне спостереження на екрані«Сторінка осінньої колекції класна, але на мобільному кнопка "Купити" аж під трьома екранами фото — ось тут».
25–50 сІдея чи результат, які ви приносите«Для двох інших магазинів одягу ми підняли її вище й протестували коротші галереї — частка додавань у кошик помітно зросла за місяць».
50–60 сОдне маленьке прохання«Варто 15 хвилин наступного тижня, щоб показати як? Просто дайте відповідь на цей лист».

Саме спостереження робить відео робочим. Воно доводить, що ви дивилися, дає клієнту щось корисне, навіть якщо він не відповість, і дає природний привід для розмови. Прохання тримайте маленьким — відповідь чи короткий дзвінок, а не демо й договір.

Як записати менш ніж за десять хвилин

  1. Дослідження (3–5 хвилин). Відкрийте сайт, рекламу чи профіль. Знайдіть одну конкретну річ — проблему, можливість, нещодавню зміну.
  2. Напишіть чотири тези за схемою вище.
  3. Підготуйте екран. Його сторінка в браузері, прокручена до потрібного місця. Закрийте інші вкладки й сповіщення.
  4. Увімкніть камеру. Бульбашка в кутку, обличчя освітлене спереду, дивіться в об'єктив, коли називаєте ім'я.
  5. Запишіть один раз. Якщо збилися, продовжуйте й виріжте потім, а не перезаписуйте п'ять разів. Мета — не ідеально, а особисто.
  6. Обріжте й надішліть. Приберіть перші й останні секунди метушні, скопіюйте посилання.
Таймлайн відео-проспектингу: ім'я і привід, спостереження на екрані, ідея, одне маленьке прохання — за 60 секунд
Чотири частини приблизно за хвилину

Відправка: теми листів, прев'ю, канали

Фоллоу-ап залежно від того, що сталося

Перевага посилання на відео над листом — ви бачите, що було далі:

Запис відео для продажів у DashShot

DashShot — наш продукт. Для проспектингу важливе ось що:

Чого немає: інтеграцій із CRM і спеціальних сповіщень для продажів, які пропонують інструменти на кшталт Vidyard. Якщо команда живе в Salesforce чи HubSpot і їй потрібні перегляди там, це варто врахувати. Запис безкоштовний для відео до 5 хвилин; доступ за email і статистика переглядів — на Pro, який також знімає обмеження тривалості, за $8 за користувача на місяць при річній оплаті. Більше — на сторінці DashShot для відділу продажів.

Які метрики відстежувати

Почніть цього тижня з десяти відео для найбільш відповідних клієнтів, решту лишіть як є, і порівняйте частку відповідей зі звичайними листами. Цифри швидко покажуть, чи заслуговує відео на постійне місце у вашому ланцюжку.